B2CおよびB2B Marketplaceのマーケティング戦略
B2CおよびB2B Marketplaceのマーケティング戦略
Marketplace のマーケティングは、双方向のエコシステムを管理する必要があるため困難です。購入者を呼び込むためにベンダーを集め、ベンダーを引き留めるために十分な購入者を維持する必要があります。しかし、出品者のために十分な購入者を確保し、購入者のために十分な出品者を確保するにはどうすればよいでしょうか？これは現代のパラドックスであり、この記事ではその答えの一部を提供します。
主要なインサイト
顧客を中心に置きます。 新しい売り手それぞれが利益を出せるだけの需要を生み出し、優れた顧客体験を提供するようにしましょう。
持続的な信頼を築きましょう。 あなたのmarketplaceに必須のアセットには以下が含まれます 安全な決済, 明確な返金ポリシー、透明性のあるレビューが必要です。お客様はあなたの商品を購入する前に安心感を求めているからです。
獲得セグメント。 B2Cの場合は、適切なSEOとソーシャルメディア戦略で需要を創出しましょう。B2Bの場合は、ABMとLinkedInで供給側と高価値バイヤーをターゲットにしましょう。そして、既存のネットワークを活用してスタートダッシュをかけましょう。
セラーをあなたの最初のマーケターにしましょう。 出品者にはすでにオーディエンスがいます。パートナーとして扱い、ネットワークを活用して最初のトラフィックの波を生み出しましょう。
基盤戦略：理想的なプロファイルの定義（ICP＆ペルソナ）
キャンペーンを実行する前に、marketplaceの各側に誰が座っているかの正確な像が必要です。「EUの中小企業」や「調達マネージャー」はICPではなく、出発点です。目標は、これらの人々を正確にどこで見つけ、何を言うかを知るほど具体的なプロフィールです。
ベンダーについては、以下を定義してください：
サイズ： 個人クリエイター、従業員5〜50人の中小企業、または既存の流通を持つ確立されたブランドをターゲットにしていますか？それぞれ、新しいプラットフォームへの参加に対するリスク許容度が異なり、新しい販売チャネルを管理する能力も異なります。
地域： 彼らはローカル（物流と信頼のために有用）、国内、またはすでに国境を越えて販売していますか？すでに国際配送しているベンダーは、初めての輸出事業を設定するベンダーよりもオンボーディングがはるかに容易です。
現在のチャネル： 彼らは以下で販売していますか Etsy, Amazon、それとも自社のShopifyストアだろうか?どこで既に販売しているかを理解すれば、彼らが慣れている環境、支払っている手数料、そしてあなたのプラットフォームがより良く、あるいは異なるやり方で提供すべきことが見えてくる。
課題： よくある問題には、マージンを圧迫する高いプラットフォーム手数料、顧客関係に対する限られたコントロール、不十分な分析機能、遅い支払いなどがあります。痛点を具体的に特定できるほど、あなたのピッチは説得力を増します。
購入者については、以下を定義してください：
B2Cでは： 平均注文金額はいくらですか？リピート購入者ですか、それとも一度きりの購入者ですか？どのデバイスで購入しますか？ハンドメイド品に€200を費やす購入者は、消耗品に€20を費やす購入者とは異なる安心感が必要です。
B2Bでは： 会社の規模と業種は何ですか？購入を起案するのは誰ですか（部門長、購買担当者、エンドユーザー）？承認プロセスはどのようなものですか：出品者検証ステップ、予算サイクル、コンプライアンス要件はありますか？現在のサプライヤーから切り替えるきっかけは何ですか？
この像が明確であるほど、間違ったトラフィック、間違ったベンダー、間違ったメッセージへの無駄が減ります。
供給側マーケティング：高品質な出品者の採用と定着
新しいmarketplaceへの出店者獲得はローンチ時の最優先事項であり、積極的な営業活動が必要です。しかし、スケールが進んでmarketplaceがトラフィックを生み出すにつれ、アウトバウンドからインバウンドへと徐々に移行していきます。月間訪問者数が100万人を超えれば、出店者の方から来てくれるようになります。それまでは、説得に多くの時間を投資する必要があります。
コンテンツマーケティングとソートリーダーシップ
トップクラスの出品者を獲得したいなら、単なるプラットフォームではいられません。彼らの分野の専門家である必要があります。
重要なのは、彼らのビジネス成長を支援するリソースを提供することです。例えば、オーガニックスキンケアの marketplace を運営している場合、原材料のトレンドや包装の持続可能性に関するデータを公開しましょう。出品者の業界に関連するコンテンツを公開することで、早期のオーガニックトラフィックが生まれ、プラットフォームがベンダーの業界を理解していることを示し、信頼を築きます。
アウトバウンドセールスとアカウントベースドマーケティング（ABM）
に向けた B2B またはハイエンド B2C marketplace では、ベンダーが見つけてくれるのを待つだけでは不十分です。積極的なアウトリーチ戦略が必要です。ここでは ABM が特に効果的です。広範なブラストではなく、ニッチ内のトップ50の主要ベンダーを特定し、彼らの課題や成長機会を強調したパーソナライズされたピッチを作成しましょう。オンボーディング後は、彼らの名前を使って信頼性を高めることができます。
メールとCRM
適切に調整されたメールとCRM戦略は、販売者をファネルを通じて移動させるのに役立ちます。構造化されたオンボーディングプロセスにより、摩擦を減らし、適切なタイミングで新しいベンダーにサポートを提供できます。チェックリスト、チュートリアル、マイルストーンベースの報酬を作成しましょう。最初の48時間以内に商品を登録しない販売者は、コミュニティのアクティブなメンバーになる可能性は低いです。
需要サイドの marketplace マーケティング戦略：適切なトラフィックの誘導
供給の基盤が整ったら、次は顧客の獲得に注力します。すぐに実行できる戦略をいくつかご紹介します。
検索エンジン最適化（SEO）の戦術
marketplace の長期戦略をお探しなら、SEO が答えです。持続可能で低コストのトラフィックの基盤を時間をかけて構築する、地道な取り組みです。marketplace は自然とコンテンツが豊富（数千の商品説明のおかげで）なため、大きなアドバンテージがあります。
ロングテールキーワードに集中しましょう。「自転車」でランキングを狙うのではなく、「ロンドンの中古カーボンファイバーロードバイク」を狙いましょう。これにより、決断する準備ができた購買意欲の高いユーザーを獲得できます。検索エンジンが成長するカタログを簡単にインデックスできるよう、プラットフォームがクリーンでクロール可能なアーキテクチャを使用していることを確認してください。Garnetの Shopify上のSEOフレンドリーな構造 これを念頭に設計されています。
Marketplace マーケティング戦略における有料メディア
有料広告は marketplace のローンチを点火する火花です。コンセプトをすばやく実証するために必要な最初の推進力を与えてくれます。B2C では、Facebook と Instagram の動的商品広告（DPA）は、商品を見たが購入しなかったユーザーへのリターゲティングに最適です。B2B では、LinkedIn 広告が役職でのターゲティングに最も効果的です。
重要な指標として、顧客獲得コスト（CAC）と顧客生涯価値（LTV）の比較があります。CACは新規顧客獲得にかかるコストを指し、LTVはビジネスとの関係を通じて顧客が生み出す総収益を推定します。
ソーシャルメディア＆インフルエンサーマーケティング
SNS はマーケティングのあり方を大きく変えました。もはや広告だけではありません。リール、TikTok、カルーセルの中に、ブランドの個性全体が宿っています。
B2C分野では、インフルエンサーは最も強力な味方です。インフルエンサーが自分のフォロワーをあなたのサイトに誘導するとき、自身の評判を賭けています。透明性を最優先にしたプロフェッショナルなインフラが必要です。 データ保護 インフルエンサーのブランドとあなた自身のブランドの両方を守りながら、完璧な顧客体験を提供するために。
紹介＆口コミ
満足した顧客は他者にあなたの商品を勧めてくれます。紹介者と被紹介者の両方に報酬を与える紹介プログラムを持つことが、ビジネスのスケールに重要です。インセンティブがすぐに得られ、アクションに摩擦がない場合に特に効果的です。B2Cでは、購入完了後に自動発行されるディスカウントコードがシンプルで効果的です。B2Bでは、コンサルタントが調達プラットフォームにクライアントを紹介することでコミッションを得る正式なパートナープログラムとして機能します。
リテンション＆ライフサイクルマーケティング：フライホイールを回す
新規顧客の獲得はコストがかかります。本当の利益は既存顧客を維持することにあり、何度も繰り返し戻ってくる理由を提供することが重要です。
メールマーケティングと自動化
カート放棄フローと購入後フローに注力し、同じベンダーまたは類似セラーからの関連商品の自動レコメンデーションを設定しましょう。Garnetと連携するKlaviyoやBrevoなどのツールを使えば、過去の購入履歴に基づいてオーディエンスをセグメント化しやすくなります。
プッシュ通知戦略
marketplaceがモバイルアプリを使用している場合、プッシュ通知はオーディエンスにリーチする素晴らしい方法です。重要なのは関連性です：一般的な通知はスパムですが、ユーザーがフォローしているブランドの24時間セールに関する通知はサービスです。通知はユーザーの行動、好み、属性に基づくべきで、パーソナライズされたメッセージでエンゲージメントとコンバージョンを向上させましょう。
オペレーショナルマーケティング：競争優位としての信頼
marketplace では、あなたのブランドは出品者の行動の総体です。1つのベンダーが商品を発送できなければ、顧客はプラットフォームであるあなたを責めます。オペレーショナルマーケティング——「地味な」作業への対処方法——は実際には強力な成長ツールです。
レビュー＆ソーシャルプルーフ
最近の調査では、購入者の95%が購入前にレビューを読むと報告されています。実際の顧客からの高品質なレビューは、懐疑的な人を顧客に変えるために必要な社会的証明を提供します。販売者の時間通りの配送率が99%であることを示すことは、一般的な商品の5つ星評価よりも信頼構築に価値があります。
カスタマーレビューは不可欠ですが、新しいmarketplaceでは最初からレビューはありません。体系的に構築する方法をご紹介します：
適切なタイミングで依頼します： 配達確認後5〜7日後に自動レビューリクエストを送信しましょう。体験が記憶に新しく、かつ購入者が実際に商品を使用するのに十分な時間が経過したタイミングです。
摩擦をワンステップに削減： レビューフォームに直接リンクしてください。クリックが増えるたびに完了率が大幅に下がります。
歪めずにインセンティブを与える： レビューと引き換えに次回購入の小さな割引を提供することで、買い手が何を書くかに関わらず提供される限り、評価を偏らせることなく件数を増やせます。
既存の出店者レビューをインポートする： 出店者がすでに他のプラットフォームで販売している場合は、表示できるレビューデータの共有を依頼してください。
出品者の運営KPI（定時配送率、平均応答時間、返品率など）を強調表示することもできます。
カスタマーサポートと紛争解決
プラットフォームでお客様が悪い体験をすると、マーケティング費用が無駄になります。透明で公正な 返金・返品ポリシー 高いコンバージョンをもたらすマーケティング機能として機能します。取引に問題が生じた場合でも保護されることを購入者が知っていると、潜在的リスクがゼロになります。
marketplace の初期段階では、すべての紛争を自分で対処しましょう。長期的にはスケールしませんが、ローンチ時には不可欠です。未解決の紛争が1件でも——配送遅延、説明と異なる商品、3週間かかる返金——公開レビュー、SNS投稿、チャージバックを生み出し、1つのベンダーだけでなくプラットフォーム全体の評判を傷つける可能性があります。
フルファネルのオーケストレーション
成長を持続させるには、マーケティングの効率性が製品自体から始まることを理解する技術パートナーが必要です。
Garnet Marketplaceはあなたと同じ立場を経験し、あなたの苦労を理解した人々によって構築されました。
私たちは単なるアプリを構築したのではありません。あらゆる段階でサポートするテクニカルパートナーシップを構築しました。 世界で200のmarketplaceをサポート 平均4.9つ星評価を誇るGarnetは、以下からのインフラを提供します — 6分間の出店者オンボーディング に マルチベンダー自動支払い — バグ修正ではなく、成長に集中できます。
小規模な B2C コミュニティを構築する場合でも、大規模な B2B 調達エンジンを構築する場合でも関係ありません。テクノロジーは足かせではなく、最高のマーケティングツールであるべきです。
