Jak marketplace’y zarabiają pieniądze? 6 modeli przychodów
Marketplace'y zarabiają, pobierając opłaty od sprzedawców, których hostują, a nie posiadając własny magazyn. Sześć modeli to: prowizja (opłata od każdej sprzedaży), opłaty za wystawienie, subskrypcje sprzedawców, wyróżnione miejsca i reklamy, marża na przetwarzaniu płatności oraz płatne ulepszenia modelu freemium. Większość czołowych marketplace'ów opiera się na prowizji, zwykle 10% do 30% wartości zamówienia.
Powód, dla którego marketplace'y mogą to robić, ma charakter strukturalny. Nie kupują zapasów ani nie wysyłają większości zamówień, więc niemal każda pobrana opłata jest marżą.
Sześć sposobów, w jakie marketplace'y zarabiają
Niemal każde źródło przychodu marketplace mieści się w jednej z sześciu kategorii. Prawdziwe platformy łączą dwie lub trzy z nich; bardzo niewiele działa na jednym strumieniu przychodów.
| Model przychodów | Jak to działa | Kto z tego korzysta |
|---|---|---|
| Prowizja (take rate) | Procent od każdej transakcji | Amazon, Etsy, Airbnb, Uber |
| Opłaty za listing | Stała opłata za wystawienie przedmiotu, niezależnie od tego, czy się sprzeda | Etsy, eBay |
| Opłaty subskrypcyjne | Cykliczna opłata dla sprzedawców za dołączenie lub sprzedawanie więcej | Plan Amazon Professional, większość marketplace'ów B2B |
| Wyróżnione miejsca i reklamy | Sprzedawcy płacą za wyższą pozycję lub reklamę | Amazon, eBay, Etsy |
| Marża na przetwarzaniu płatności | Niewielka marża pobierana za obsługę płatności | Platformy zbudowane na Stripe, Adyen i podobnych |
| Freemium i usługi dodatkowe | Darmowe dołączenie, płatne narzędzia i ulepszenia | Fiverr, Upwork |
Prowizja to kręgosłup. W badaniu Sharetribe dotyczącym 100 najlepiej działających marketplace’ów, 51% zarabiało wyłącznie na prowizji, a kolejne 17% łączyło prowizję z subskrypcją. Czyli ponad dwie trzecie czołowych platform ma prowizję w centrum swojego modelu biznesowego.
Jak marketplace’y zarabiają na każdej sprzedaży?
Stawka prowizji. Gdy kupujący płaci, marketplace zatrzymuje stały procent zamówienia, a resztę przekazuje sprzedawcy. Ten procent to najważniejsza liczba w całym biznesie, bo decyduje zarówno o tym, ile zarabia platforma, jak i o tym, czy sprzedawcy zostają.
Stawki różnią się ogromnie w zależności od kategorii, a te liczby są publicznie dostępne, jeśli ich poszukasz:
| Marketplace | Co płacą sprzedawcy | Take rate |
|---|---|---|
| Amazon | Opłata polecająca za sprzedaż | 8% do 15%, przy czym większość kategorii mieści się w 15% |
| Etsy | Opłata transakcyjna, plus opłata za wystawienie i przetwarzanie | 6.5%, plus 0,20 USD za ofertę i około 3% za przetwarzanie płatności |
| Airbnb | Opłata za usługę | Około 14%, rosnąc do 15.5% opłaty wyłącznie dla gospodarza w grudniu 2025 |
| Uber | Opłata za usługę za przejazd | Historycznie około 25% lub więcej, według analiza NELP z 2025 roku |
Zwróć uwagę na wzorzec. Marketplace’y z towarami fizycznymi, gdzie sprzedawca i tak płaci za produkcję i wysyłkę produktu, pobierają mniej. Usługi i wynajem, gdzie platforma jest głównym ogniwem łączącym obie strony, pobierają więcej. Dlatego Etsy wynosi 6,5%, a Uber działa bliżej 25%.
Szczegół, który umyka sprzedawcom: opłata zwykle pobierana jest od pełnej kwoty zapłaconej przez kupującego, łącznie z wysyłką. Produkt za 25 USD z wysyłką za 5 USD na Amazon płaci opłatę za polecenie od 30 USD, a nie od 25 USD.
Opłaty za wystawienie, subskrypcje, reklamy i marża na płatnościach
Prowizja zbiera nagłówki, ale pozostałe pięć modeli po cichu wykonuje sporo pracy.
Opłaty za listing
Stała opłata za wystawienie przedmiotu, płacona niezależnie od tego, czy się sprzeda. $0.20 za ofertę na Etsy to podręcznikowy przykład, odnawiany za każdym razem, gdy sprzedaje się kolejna sztuka. Opłaty za wystawienie sprawdzają się w marketplace’ach z ogromnymi katalogami i produktami o niskiej wartości, gdzie sama prowizja procentowa nie pokryłaby kosztu utrzymania całego asortymentu. Filtrują też śmieciowe oferty, bo opłata zmusza sprzedawców do zastanowienia się przed wystawieniem.
Opłaty subskrypcyjne
Sprzedawcy płacą cykliczną kwotę, żeby dołączyć albo sprzedawać więcej. Plan Professional na Amazon kosztuje 39,99 USD miesięcznie i znosi opłatę za pozycję. Marketplace'y B2B i hurtowe mocno opierają się na tym modelu, bo przewidywalna opłata miesięczna łatwiej się prognozuje niż zmienna prowizja. To też najbardziej przyjazny model dla sprzedawców z niskimi marżami, bo nie rośnie wraz z ich sukcesem.
Wyróżnione miejsca i reklama
Sprzedawcy płacą, żeby pojawić się na szczycie wyników wyszukiwania albo w promowanym miejscu. To linia przychodu o najwyższej marży, jaką ma marketplace, bo odsprzedaje uwagę, którą platforma już posiada. Dostarczenie jej kosztuje niemal nic. W skali liczby robią się poważne: eBaya sam biznes reklamowy wygenerował $2.6 miliarda w 2024 roku. Nie potrzebujesz ruchu na poziomie eBaya, żeby z tego korzystać. Wyróżnione miejsce dla sprzedawcy działa przy każdej skali.
Marża na przetwarzaniu płatności
Niektóre marketplace'y doliczają niewielką marżę do tego, co pobiera operator płatności, albo negocjują stawki hurtowe i zatrzymują różnicę. Rzadko jest to liczba widoczna w nagłówkach, ale przy dużym wolumenie ta różnica się sumuje. Ten model działa tylko wtedy, gdy przetwarzasz na tyle duży wolumen, by liczyć się dla operatora płatności.
Freemium i usługi dodatkowe
Darmowe dołączenie, a potem opłaty za narzędzia ułatwiające sprzedaż: analitykę, promocję, priorytetowe wsparcie, odznaki weryfikacyjne. Marketplace’y dla freelancerów, jak Fiverr i Upwork zbudowały całe firmy na pomyśle, że platforma jest darmowa, dopóki nie chcesz zdobywać więcej zleceń.
Jak zarabiać, prowadząc marketplace?
Oto szczera wersja. Zarabiasz na sprzedaży innych, nigdy nie kupując ich zapasów. Na tym polega cały urok i dlatego marże marketplace’u mogą rosnąć bardziej niż w przypadku pojedynczego sklep internetowy kiedykolwiek dociera. Rekrutuj sprzedawców, pobieraj prowizję od tego, co sprzedają, a gdy wolumen to uzasadni, dołóż subskrypcje lub płatne wyróżnienia.
Haczyk tkwi w czasie. Żadne z tych źródeł przychodu nie istnieje, dopóki obie strony rynku się nie pojawią. Marketplace ze świetnymi stawkami prowizji, ale bez sprzedawców, zarabia dokładnie zero. Dlatego pierwszy rok niemal nigdy nie dotyczy monetyzacji. Chodzi o rozwiązanie problemu jajka i kury: wystarczająco dużo sprzedawców, by przyciągnąć kupujących, i wystarczająco dużo kupujących, by zatrzymać sprzedawców. Wysokość prowizji to decyzja, którą doprecyzowujesz później, a nie wcześniej.
Przydatna zasada od operatorów, którzy już to przeszli: nie pobieraj od sprzedawców żadnych znaczących opłat, dopóki nie zaczną dzięki Tobie zarabiać. Marketplace, który obciąża sprzedawców, zanim dostarczy im sprzedaż, traci tych sprzedawców na rzecz kolejnej platformy.
Jak ustalić strategię cenową marketplace
Twoja strategia cenowa marketplace'u to tak naprawdę jedno pytanie zadane w dwóch kierunkach: co zaakceptują sprzedawcy i ile kosztuje prowadzenie platformy? Odpowiedź leży gdzieś pomiędzy tymi dwiema liczbami.
Ustal to w takiej kolejności:
- Zacznij od swoich kosztów. Zsumuj koszty obsługi płatności (zwykle od 1,5% do 3% plus stała opłata), hostingu, wsparcia i pozyskiwania klientów. Twoja prowizja musi to pokryć, zanim zarobi choć centa.
- Sprawdź, ile sprzedawcy zarabiają bez ciebie. Jeśli sprzedawca osiąga 40% marży na produkcie, prowizja w wysokości 20% jest bolesna. Jeśli bez Twojej publiczności nie miałby żadnych klientów, chętnie zapłaci więcej.
- Wybierz główny model, a potem dodaj kolejny. Prowizja to najbezpieczniejsza kotwica, bo wiąże twój sukces z sukcesem sprzedawcy. Dodaj drugi strumień przychodów (plan subskrypcyjny, wyróżnione oferty) dopiero gdy sprzedawcy już zarabiają.
- Pokaż wyliczenia jasno. Sprzedawcy wybaczają uczciwą opłatę, którą rozumieją, a irytuje ich ukryta. Pokazuj rozbicie kosztów przy każdej wypłacie.
Większość marketplace'ów ustala prowizję między 10% a 20% i dostosowuje ją później. Liczba ma mniejsze znaczenie niż zaufanie, które za nią stoi.
Jak marketplace’y zarabiają pieniądze na Shopify
Jeśli budujesz na Shopify, mechanika jest taka sama, ale checkout pozostaje checkoutem Shopify. Sklep pobiera pełną płatność od kupującego, a następnie aplikacja oblicza udział każdego sprzedawcy, zatrzymuje Twoją prowizję i wypłaca sprzedawcom środki. Przepływ pieniędzy rozkładamy na czynniki pierwsze w jak działają płatności podzielone w marketplace.
Aby zobaczyć, ile zatrzymują sprzedawca i marketplace na przykładowym zamówieniu, wypróbuj nasz symulator przepływu płatności.
Garnet Marketplace, aplikacja Shopify do tworzenia marketplace z wieloma sprzedawcami, obsługuje dwa modele przychodów, z których faktycznie korzysta większość operatorów. Ustawiasz zasady prowizji na sprzedawcę, na produkt lub dla całego marketplace'u, a pełne obliczenia są widoczne obu stronom, by wypłaty nie zamieniały się w spory. Możesz też pobierać od sprzedawców cykliczną opłata członkowska za dołączenie, rozliczane przez Stripe, czyli model subskrypcyjny działający obok prowizji. Dodaj oba, a dopasujesz się do konfiguracji, na której działa dwie trzecie największych 100 marketplace’ów.
Aby zobaczyć szerszy obraz, nasze zestawienie najlepszych platformach marketplace porównuje narzędzia uczciwie, a strategie wzrostu marketplace'u omawia pracę nad podażą i popytem, która musi nastąpić, zanim którakolwiek z tych opłat zacznie na siebie zarabiać.
