Cos'è un Marketplace B2B? Definizione ed Esempi
Cos'è un Marketplace B2B? Definizione ed Esempi
Un marketplace B2B è una piattaforma online dove molte aziende comprano e vendono tra loro attraverso un'unica vetrina, e il gestore incassa una commissione sullo scambio. A differenza del sito di un singolo fornitore, collega venditori indipendenti ad acquirenti aziendali, con prezzi all'ingrosso, termini negoziati e funzionalità come ordini d'acquisto e finestre di pagamento differite.
Quest'ultimo aspetto è ciò che lo rende “B2B” e non solo un negozio online più grande. Gli acquirenti sono aziende, gli ordini sono all'ingrosso, e il denaro si muove secondo termini commerciali.
Significato di marketplace B2B: la versione breve
La definizione di marketplace B2B si riduce a tre elementi: molti venditori, acquirenti aziendali e un gestore che gestisce la piattaforma senza possedere lo stock. I fornitori pubblicano i loro cataloghi, gli acquirenti aziendali verificati effettuano ordini all'ingrosso, e il marketplace guadagna una percentuale più, a volte, commissioni per pagamenti, finanziamenti o logistica.
Se dovessi definire un marketplace B2B in una riga, è la versione all'ingrosso del modello di terze parti di Amazon, cioè una destinazione condivisa dove lo scambio avviene tra i membri, non con la piattaforma stessa. Troverai il termine scritto anche come B2B e-marketplace o B2B electronic marketplace, soprattutto negli acquisti aziendali e nella scrittura accademica. Significano la stessa cosa. “Electronic” è solo il termine più vecchio per “online.”
La portata dietro questo termine è facile da sottovalutare. Le vendite dei siti ecommerce B2B negli Stati Uniti hanno raggiunto 2.297 trilioni di dollari nel 2024, in crescita del 10,5% su base annua, e i marketplace ne stanno conquistando una quota crescente: il 59% degli acquirenti B2B effettua oggi almeno un quarto degli acquisti tramite marketplace online. Gli acquisti aziendali si sono spostati online e passano sempre più spesso attraverso le piattaforme.
Come funziona un marketplace B2B?
Un acquirente arriva su un unico sito e vede prodotti di decine o centinaia di fornitori. Cerca, confronta e ordina in grandi quantità. Dietro le quinte, il marketplace instrada ogni ordine al venditore giusto, applica il prezzo negoziato per quell'account, incassa il pagamento e versa a ogni fornitore la sua quota dopo aver trattenuto la commissione.
Le meccaniche assomigliano molto a un marketplace consumer fino ad arrivare al checkout. Poi entrano in gioco le regole B2B:
- Prezzi all'ingrosso e a fasce. I prezzi scendono all'aumentare della quantità ordinata, e un dato acquirente può vedere tariffe negoziate per il proprio account invece di un prezzo di listino pubblico.
- Quantità minime d'ordine. I fornitori impongono una soglia minima, perché l'unità è una scatola o un pallet, non un singolo articolo.
- Ordini d'acquisto e preventivi. Gli acquirenti spesso richiedono un preventivo o inviano un ordine d'acquisto prima del pagamento, e le approvazioni possono coinvolgere più persone lato acquirente.
- Termini di pagamento differiti. Gli acquirenti aziendali si aspettano di pagare con termini a 30 o 60 giorni, o tramite una linea di credito, non con una carta al checkout.
- Verifica. Entrambe le parti sono generalmente verificate, così un acquirente sa che un fornitore è legittimo e un fornitore sa di vendere a un'azienda reale.
Togli questi elementi e ottieni un negozio consumer. Mantienili, e ottieni un marketplace B2B.
Marketplace B2B vs marketplace B2C: cosa cambia?
I modelli si somigliano, ma l'acquirente cambia tutto. Un marketplace B2C ottimizza per un cliente che prende una decisione rapida, emotiva, su un singolo articolo. Un marketplace B2B ottimizza per un team acquisti che prende una decisione ricorrente, razionale e ad alto volume. Ecco la differenza:
| Marketplace B2B | Marketplace B2C | |
|---|---|---|
| Chi acquista | Aziende e team acquisti | Consumatori privati |
| Prezzi | All'ingrosso, a fasce, spesso specifici per account | Prezzo pubblico fisso |
| Dimensione dell'ordine | All'ingrosso, quantità minime | Di solito articoli singoli |
| Pagamento | Ordini d'acquisto, fatture, termini a 30 o 60 giorni | Carta o wallet al checkout |
| Decisione | Più approvatori, ordini ricorrenti | Una persona, occasionale |
| Esempi | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon, Etsy, eBay |
La logica di piattaforma sottostante è condivisa, motivo per cui lo stesso software può spesso far funzionare entrambi. A cambiare sono il motore dei prezzi, i termini di pagamento e l'esperienza dell'acquirente. Se la distinzione tra negozio e piattaforma è ancora poco chiara, la nostra guida su marketplace vs e-commerce analizza nel dettaglio la distinzione tra un venditore singolo e molti venditori che sta alla base di tutto questo.
Tipi di marketplace B2B
Non tutti i marketplace B2B svolgono la stessa funzione. Quattro modelli coprono la maggior parte di essi:
- Marketplace orizzontali vendono in molte categorie a molti settori. Amazon Business e Alibaba sono orizzontali: dalla cancelleria per ufficio ai componenti industriali, tutto in un unico posto.
- Marketplace verticali vanno in profondità su un solo settore. ThomasNet per gli acquisti industriali, oppure Faire per il retail indipendente sono verticali, e vincono su ricerca specifica per categoria, dati e fiducia dell'acquirente.
- Marketplace di approvvigionamento si collegano ai sistemi di acquisto dell'acquirente, con flussi di approvazione, cataloghi negoziati per azienda e controlli di spesa.
- Marketplace gestiti o privati sono gestiti da un singolo brand, distributore o associazione che invita i propri fornitori. Il gestore controlla chi può aderire, stabilisce la commissione e possiede la relazione con gli acquirenti.
È in quest'ultimo tipo che oggi nascono molti nuovi marketplace B2B, perché possedere il canale batte noleggiarlo.
Esempi di marketplace B2B
Il modo più chiaro per capire la definizione è guardare a piattaforme reali. Alcune che la maggior parte degli acquirenti aziendali incontra:
- Alibaba e Global Sources: sourcing globale di prodotti manifatturieri da fornitori asiatici.
- Amazon Business e ThomasNet: approvvigionamento di forniture quotidiane e industriali negli Stati Uniti.
- Faire e Ankorstore: due tra i principali Marketplace wholesale B2B, che collega piccoli brand a rivenditori indipendenti negli Stati Uniti e in Europa.
- IndiaMART: il più grande marketplace B2B dell'India, che collega acquirenti e produttori locali.
Per prezzi, copertura geografica e a chi si adatta ciascuna, la nostra rassegna delle i migliori marketplace B2B per le piccole imprese ne confronta tredici fianco a fianco. Ognuna risponde alla stessa definizione: molti fornitori, acquirenti aziendali, un gestore che trattiene una percentuale.
Come creare il tuo marketplace B2B
Unirsi a un marketplace come Faire ti mette velocemente davanti agli acquirenti, ma noleggi la relazione e cedi una commissione su ogni ordine. Gestire il tuo capovolge le carte: stabilisci tu i termini, mantieni il margine e possiedi i dati sugli acquirenti. Un distributore che digitalizza il catalogo dei propri fornitori, un brand che aggrega produttori complementari, o un'associazione di categoria che riunisce i propri membri sono tutte ragioni classiche per gestire un marketplace B2B privato invece di comparire su uno pubblico.
Non ti serve uno sviluppo personalizzato per farlo. Garnet Marketplace, un'app marketplace multi-vendor per Shopify, aggiunge il livello venditore sopra un normale negozio Shopify: account vendor, sincronizzazione del catalogo, divisione degli ordini, commissioni per singolo vendor, prezzi all'ingrosso negoziati e rimesse automatizzate tramite Stripe, Mollie, PayPal o Airwallex. Poiché gira su Lo stack marketplace di Shopify, erediti anche gli strumenti B2B di Shopify per account aziendali, listini prezzi e termini di pagamento differiti.
I veri negozi B2B funzionano già così. Per la guida completa, la nostra guida a creare il tuo marketplace B2B associa ogni funzionalità all'ingrosso (termini di pagamento differiti, prezzi a fasce, ordini minimi, preventivi) a ciò che Shopify e un'app multi-vendor gestiscono. Se stai valutando le funzionalità per il gestore rispetto allo sforzo di sviluppo, la Software per marketplace B2B descrive nel dettaglio cosa comporta davvero gestirne uno su Shopify.
