O Que É um Marketplace B2B? Definição e Exemplos
O Que É um Marketplace B2B? Definição e Exemplos
Um marketplace B2B é uma plataforma online onde muitas empresas compram e vendem entre si através de uma única loja, e o operador cobra uma comissão sobre a transação. Ao contrário do site de um único fornecedor, liga vendedores independentes a compradores empresariais, usando preços por grosso, condições negociadas e funcionalidades como ordens de compra e prazos de pagamento líquidos.
É essa última parte que o torna “B2B” e não apenas uma loja online maior. Os compradores são empresas, as encomendas são em grande quantidade e o dinheiro move-se em condições empresariais.
Significado de marketplace B2B: a versão curta
A definição de marketplace B2B resume-se a três coisas: muitos vendedores, compradores empresariais e um operador que gere a plataforma sem ser dono do stock. Os fornecedores publicam os seus catálogos, os compradores empresariais verificados fazem encomendas em grande quantidade, e o marketplace ganha uma parte, mais, por vezes, taxas por pagamentos, financiamento ou logística.
Se tivesse de definir um marketplace B2B numa linha, seria a versão por grosso do modelo de terceiros da Amazon, ou seja, um destino partilhado onde a transação acontece entre membros, e não com a própria plataforma. Também vai ver o termo escrito como e-marketplace B2B ou marketplace eletrónico B2B, especialmente em compras públicas e textos académicos. Significam o mesmo. “Eletrónico” é apenas a palavra mais antiga para “online”.
A escala por trás do termo é fácil de subestimar. As vendas de sites de ecommerce B2B nos EUA atingiram $2.297 biliões em 2024, mais 10,5% em relação ao ano anterior, e os marketplaces estão a ganhar uma fatia cada vez maior desse valor: 59% dos compradores B2B já fazem pelo menos um quarto das suas compras através de marketplaces online. As compras empresariais mudaram-se para o online, e cada vez mais passam por plataformas.
Como funciona um marketplace B2B?
Um comprador chega a um site e vê produtos de dezenas ou centenas de fornecedores. Pesquisa, compara e encomenda em grandes quantidades. Nos bastidores, o marketplace encaminha cada encomenda para o vendedor certo, aplica o preço negociado para essa conta, cobra o pagamento e paga cada fornecedor depois de deduzir a sua comissão.
A mecânica parece muito com a de um marketplace de consumo até chegar ao checkout. Depois entram em ação as regras B2B:
- Preços por grosso e escalonados. Os preços descem à medida que a quantidade da encomenda sobe, e um determinado comprador pode ver preços negociados para a sua conta, em vez de um preço de tabela público.
- Quantidades mínimas de encomenda. Os fornecedores definem um mínimo, porque a unidade é uma caixa ou uma palete, não um artigo isolado.
- Ordens de compra e orçamentos. Os compradores pedem muitas vezes um orçamento ou submetem uma ordem de compra antes do pagamento, e as aprovações podem envolver várias pessoas do lado do comprador.
- Prazos de pagamento líquidos. Os compradores empresariais esperam pagar a 30 ou 60 dias, ou através de uma linha de crédito, e não com cartão no checkout.
- Verificação. Ambas as partes são normalmente verificadas, pelo que um comprador sabe que um fornecedor é legítimo e um fornecedor sabe que está a vender a uma empresa real.
Retire tudo isso e fica com uma loja de consumo. Mantenha-os, e fica com um marketplace B2B.
Marketplace B2B vs marketplace B2C: qual é a diferença?
Os modelos rimam, mas o comprador muda tudo. Um marketplace B2C otimiza-se para um consumidor a tomar uma decisão rápida, emocional e de um único artigo. Um marketplace B2B otimiza-se para uma equipa de compras a tomar uma decisão recorrente, racional e de grande volume. Eis a divisão:
| marketplace B2B | marketplace B2C | |
|---|---|---|
| Quem compra | Empresas e equipas de compras | Consumidores individuais |
| Preços | Por grosso, escalonado, muitas vezes específico da conta | Preço público fixo |
| Tamanho da encomenda | Em grande quantidade, com mínimos | Normalmente artigos individuais |
| Pagamento | Ordens de compra, faturas, prazos a 30 ou 60 dias | Cartão ou carteira digital no checkout |
| Decisão | Vários aprovadores, encomendas recorrentes | Uma pessoa, pontual |
| Exemplos | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon, Etsy, eBay |
A lógica de plataforma subjacente é partilhada, razão pela qual o mesmo software consegue muitas vezes suportar ambos. O que difere é o motor de preços, os prazos de pagamento e a experiência do comprador. Se a distinção entre loja e plataforma ainda não está clara, o nosso guia sobre marketplace vs e-commerce detalha a divisão entre um único vendedor e muitos que está por trás de tudo isto.
Tipos de marketplace B2B
Nem todos os marketplaces B2B fazem o mesmo trabalho. Quatro padrões cobrem a maioria deles:
- Marketplaces horizontais vendem em muitas categorias a muitas indústrias. Amazon Business e Alibaba são horizontais: de material de escritório a peças industriais, tudo num só lugar.
- Marketplaces verticais aprofundam-se numa única indústria. O ThomasNet para compras industriais ou Faire para o retalho independente são verticais, e ganham pela pesquisa específica de categoria, pelos dados e pela confiança do comprador.
- Marketplaces de compras ligam-se aos sistemas de compras do comprador, com fluxos de aprovação, catálogos negociados por empresa e controlos de despesa.
- Marketplaces geridos ou privados são geridos por uma única marca, distribuidor ou associação que convida os seus próprios fornecedores. O operador controla quem adere, define a comissão e é dono da relação com o comprador.
É nesse último tipo que muitos novos marketplaces B2B estão a ser construídos hoje, porque ser dono do canal é melhor do que alugar um.
Exemplos de marketplaces B2B
A forma mais clara de entender a definição é olhar para plataformas reais. Algumas com que a maioria dos compradores empresariais se cruza:
- Alibaba e Global Sources: abastecimento global de produtos manufaturados junto de fornecedores asiáticos.
- Amazon Business e ThomasNet: aquisição de artigos do quotidiano e industriais nos EUA.
- Faire e Ankorstore: dois dos principais Marketplaces de grossistas B2B, ligando pequenas marcas a retalhistas independentes nos EUA e na Europa.
- IndiaMART: o maior marketplace B2B da Índia, ligando compradores a fabricantes locais.
Para preços, cobertura por região e a quem cada uma se adequa, o nosso resumo de principais marketplaces B2B para pequenas empresas compara treze delas lado a lado. Todas correspondem à mesma definição: muitos fornecedores, compradores empresariais, um operador que fica com uma parte.
Como criar o seu próprio marketplace B2B
Aderir a um marketplace como a Faire coloca-o rapidamente à frente dos compradores, mas está a alugar a relação e a ceder uma comissão em cada encomenda. Gerir o seu próprio marketplace inverte isso: define as condições, fica com a margem e é dono dos dados dos compradores. Um distribuidor a digitalizar o catálogo dos seus fornecedores, uma marca a agregar produtores complementares, ou uma associação empresarial a reunir os seus membros são todos motivos clássicos para operar um marketplace B2B privado em vez de se listar num público.
Não precisa de uma construção personalizada para o fazer. O Garnet Marketplace, uma app de marketplace multi-vendor para Shopify, acrescenta a camada de vendedores sobre uma loja Shopify normal: contas de vendedor, sincronização de catálogo, divisão de encomendas, comissões por vendedor, preços por grosso negociados e transferências automatizadas através do Stripe, Mollie, PayPal ou Airwallex. Como corre em a stack de marketplace do Shopify, também herda as ferramentas B2B do Shopify para contas empresariais, listas de preços e prazos de pagamento líquidos.
Lojas B2B reais já funcionam assim. Para o guia completo, o nosso guia sobre criar o seu próprio marketplace B2B associa cada funcionalidade de venda por grosso (prazos de pagamento, preços escalonados, encomendas mínimas, orçamentos) ao que o Shopify e uma app multi-vendor tratam. Se está a ponderar as funcionalidades do operador face ao esforço de construção, o software de marketplace B2B detalha o que gerir um marketplace no Shopify realmente implica.
