B2B marketplaceとは？定義と事例
B2B marketplaceとは？定義と事例
B2B marketplaceとは、多くの企業が1つのストアフロントを通じて互いに売買するオンラインプラットフォームであり、運営者は取引に対してコミッションを受け取ります。単一のサプライヤーのウェブサイトとは異なり、卸売価格、交渉された条件、発注書や掛け払い期間といった機能を使い、独立した出品者と企業の購入者をつなぎます。
この最後の部分こそが、単なる大きなオンラインストアではなく「B2B」たらしめている要素です。購入者は企業であり、注文はまとめ買いで、お金は商取引の条件で動きます。
B2B marketplaceの意味：簡単に言うと
B2B marketplaceの定義は、3つの要素に集約されます。多数の出品者、企業の購入者、そして在庫を所有せずにプラットフォームを運営する運営者です。サプライヤーはカタログを掲載し、検証済みの企業購入者がまとめて注文し、marketplaceは手数料に加え、場合によっては決済、ファイナンス、物流の手数料も得ます。
B2B marketplaceを一言で定義するなら、 Amazonのサードパーティモデルの卸売版、つまり取引がプラットフォーム自体とではなく、メンバー同士の間で行われる共有の場です。この用語は次のようにも表記されます： B2B e-marketplace または B2B electronic marketplace、特に調達業務や学術的な文章でよく使われます。意味は同じで、「Electronic」は「オンライン」の古い言い方にすぎません。
この用語の背後にある規模は見過ごされがちです。米国のB2Beコマースサイトの売上は 2024年には2兆2,970億ドルに達し、前年比10.5%増、そしてmarketplaceがその中で急成長するシェアを占めています： B2B購入者の59%が、購入の少なくとも4分の1をオンラインmarketplace経由で行っています。企業間の購買はオンラインへと移行し、プラットフォームを通じて行われる割合がますます高まっています。
B2B marketplaceはどのように機能しますか？
購入者は1つのサイトにアクセスするだけで、数十から数百のサプライヤーの商品を目にします。検索し、比較し、まとめて注文します。裏側では、marketplaceが各注文を適切な出品者に振り分け、そのアカウント向けに交渉された価格を適用し、支払いを回収し、コミッションを差し引いた上で各サプライヤーに支払います。
チェックアウトに至るまでは、消費者向けmarketplaceとよく似た仕組みに見えます。しかしそこからB2Bのルールが働き始めます。
- 卸売価格と段階的価格設定。 注文数量が増えるほど価格は下がり、購入者によっては公開の定価ではなく、そのアカウント向けに交渉された料金が適用されることもあります。
- 最低注文数量。 サプライヤーは最低数量を設定します。単位が1個ではなく、ケースやパレットだからです。
- 発注書と見積もり。 購入者は支払い前に見積もりを依頼したり発注書を提出したりすることが多く、承認には購入側の複数の担当者が関わる場合があります。
- 掛け払い条件。 企業の購入者は、チェックアウト時のカード払いではなく、ネット30日・60日払いや与信枠での支払いを期待します。
- 認証。 通常はどちらの側も審査されているため、購入者はサプライヤーが正当であることを、サプライヤーは実在する企業に販売していることを確認できます。
それらを取り除けば消費者向けストアになり、残せばB2B marketplaceになります。
B2B marketplace vs B2C marketplace：何が違うのか？
モデル自体はよく似ていますが、購入者が変わればすべてが変わります。B2C marketplaceは、素早く感情的に1点だけを決める買い物客向けに最適化されています。B2B marketplaceは、繰り返し、合理的に、大量の意思決定を行う調達チーム向けに最適化されています。その違いは次のとおりです。
| B2B marketplace | B2C marketplace | |
|---|---|---|
| 誰が購入するのか | 企業と調達チーム | 個人消費者 |
| 料金 | 卸売、段階的、多くはアカウント固有 | 固定の公開価格 |
| 注文規模 | まとめ買い、最低数量あり | 通常は単品 |
| 支払い | 発注書、請求書、ネット30日・60日払い条件 | チェックアウト時のカードまたはウォレット決済 |
| 判断基準 | 複数の承認者、リピート注文 | 個人による単発の取引 |
| 例 | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon、 Etsy, eBay |
土台となるプラットフォームのロジックは共通しているため、同じソフトウェアが両方を実現できることがよくあります。異なるのは価格設定エンジン、支払い条件、購入者の体験です。ストアとプラットフォームの違いがまだはっきりしないなら、当社の マーケットプレイス対EC が、この話の根底にある「単一出品者か複数出品者か」という違いを詳しく解説しています。
B2B marketplaceの種類
すべてのB2B marketplaceが同じ役割を果たすわけではありません。ほとんどは次の4つのパターンに分類できます。
- 水平型marketplace は多くの業界に向けて、多くのカテゴリーにまたがって販売します。 Amazon Business および Alibaba は水平型で、事務用品から工業部品まで、すべてを1か所で扱います。
- 垂直型marketplace は1つの業界に深く特化しています。工業調達向けのThomasNet、あるいは Faire は独立系小売向けに垂直型であり、カテゴリー特化型の検索、データ、購入者からの信頼で優位に立っています。
- 調達marketplace は、承認ワークフロー、企業ごとに交渉されたカタログ、支出管理を備え、購入者側の購買システムに組み込まれます。
- 管理型・プライベート型marketplace は、単一のブランド、卸売業者、または団体が自社のサプライヤーを招待して運営します。運営者は誰が参加できるかを管理し、コミッションを設定し、購入者との関係を保有します。
この最後のタイプこそ、今日多くの新しいB2B marketplaceが構築されている領域です。チャネルを借りるより、所有する方が優れているからです。
B2B marketplaceの例
この定義を理解する一番わかりやすい方法は、実際のプラットフォームを見ることです。ほとんどの企業購入者が出会うものをいくつか挙げます。
- Alibaba および Global Sources：アジアのサプライヤーから製造品を世界規模で調達。
- Amazon Business および ThomasNet：米国における日用品・工業用品の調達。
- Faire および Ankorstore：代表的な2つの B2B卸売marketplace、米国と欧州の小規模ブランドと独立系小売店をつないでいます。
- IndiaMART：インド最大のB2B marketplaceで、購入者と地元の製造業者をつないでいます。
価格、対応地域、それぞれがどんな人に向いているかについては、当社がまとめた 中小企業向けトップB2B marketplace が13個のプラットフォームを並べて比較しています。いずれも同じ定義に当てはまります：多数のサプライヤー、企業の購入者、そして手数料を得る単一の運営者です。
自社のB2Bマーケットプレイスを構築する方法
Faireのようなmarketplaceに参加すれば、購入者にすばやくアプローチできますが、その関係は借り物にすぎず、すべての注文にコミッションを支払うことになります。自前で運営すればその逆になります。条件を自分で決め、利益を保ち、購入者データも自分のものにできます。サプライヤーカタログをデジタル化したい卸売業者、補完的なメーカーを集約したいブランド、会員企業を束ねたい業界団体は、公開のmarketplaceに出品するのではなく、プライベートなB2B marketplaceを運営する典型的な理由です。
そのためにカスタム開発をする必要はありません。Shopifyのマルチベンダーmarketplaceアプリ、Garnet Marketplaceが、通常のShopifyストアの上に出品者レイヤーを追加します。出店者アカウント、カタログ同期、注文分割、出店者ごとのコミッション、交渉済みの卸売価格、そしてStripe、Mollie、PayPal、またはAirwallexによる自動支払いです。次の上で動作するため Shopifyのmarketplaceスタック、Shopifyの法人アカウント、価格リスト、掛け払い条件といったB2Bツールもそのまま利用できます。
実際のB2Bストアはすでにこの方式で運営されています。詳しいやり方については、当社の 自社のB2Bマーケットプレイスを構築する が、卸売の各機能（掛け払い条件、段階的価格設定、最低注文数、見積もり）を、Shopifyとマルチベンダーアプリがそれぞれどう処理するかに対応付けています。運営者向け機能と構築の手間を天秤にかけているなら、 B2B marketplaceソフトウェア のページで、Shopify上での運営に実際何が伴うのかを詳しく解説しています。
