B2B Marketplace란? 정의와 예시
B2B Marketplace란? 정의와 예시
B2B marketplace는 여러 기업이 하나의 스토어를 통해 서로 사고파는 온라인 플랫폼이며, 운영자는 거래에 대해 커미션을 받습니다. 단일 공급업체의 웹사이트와 달리, 독립된 판매자와 기업 구매자를 연결하며 도매 가격, 협상된 조건, 구매 발주 및 외상 결제 기간 같은 기능을 제공합니다.
바로 이 마지막 부분이 단순히 더 큰 온라인 스토어가 아니라 “B2B”로 만드는 요소입니다. 구매자는 기업이고, 주문은 대량이며, 대금은 비즈니스 조건으로 오갑니다.
B2B marketplace의 의미: 요약
B2B marketplace의 정의는 세 가지로 요약됩니다: 다수의 판매자, 기업 구매자, 그리고 재고를 소유하지 않고 플랫폼을 운영하는 운영자입니다. 공급업체는 카탈로그를 등록하고, 검증된 기업 구매자는 대량 주문을 넣으며, marketplace는 수수료를 받고 때로는 결제, 금융, 물류에 대한 추가 요금도 받습니다.
B2B marketplace를 한 줄로 정의한다면, Amazon의 서드파티 모델을 도매용으로 옮긴 것, 즉 거래가 플랫폼 자체가 아니라 회원 간에 이루어지는 공유된 공간입니다. 이 용어는 다음과 같이도 쓰입니다: B2B e-marketplace 또는 B2B 전자 marketplace, 특히 조달 및 학술 문서에서 자주 쓰입니다. 두 표현은 같은 의미이며, “Electronic”은 “online”을 뜻하는 예전 표현일 뿐입니다.
이 용어 뒤에 숨겨진 규모는 과소평가되기 쉽습니다. 미국 B2B 이커머스 사이트 매출은 2024년 2조 2,970억 달러, 전년 대비 10.5% 증가, marketplace가 점점 더 큰 비중을 차지하고 있습니다: B2B 구매자의 59%가 이제 구매의 최소 4분의 1을 온라인 marketplace를 통해 진행합니다. 기업 구매는 이미 온라인으로 이동했고, 점점 더 플랫폼을 통해 이뤄지고 있습니다.
B2B marketplace는 어떻게 작동하나요?
구매자는 하나의 사이트에서 수십, 수백 개 공급업체의 상품을 만납니다. 검색하고 비교한 뒤 대량으로 주문합니다. 뒤에서는 marketplace가 각 주문을 알맞은 판매자에게 전달하고, 해당 계정에 협상된 가격을 적용하며, 결제를 수금한 뒤 커미션을 제외하고 각 공급업체에 정산합니다.
체크아웃에 도달하기 전까지는 소비자 marketplace와 매우 비슷하게 작동합니다. 그다음부터 B2B 규칙이 적용됩니다.
- 도매 및 등급별 가격. 주문 수량이 늘어날수록 가격이 낮아지며, 특정 구매자는 공개 정가 대신 자신의 계정에 맞춰 협상된 가격을 볼 수 있습니다.
- 최소 주문 수량. 단위가 낱개가 아니라 박스나 팔레트이기 때문에 공급업체가 최저 수량을 정합니다.
- 구매 발주서와 견적서. 구매자는 결제 전에 견적을 요청하거나 구매 발주서를 제출하는 경우가 많으며, 승인 과정에는 구매 측의 여러 담당자가 관여할 수 있습니다.
- 대금 결제 조건. 기업 구매자는 체크아웃에서 카드로 결제하기보다 net-30이나 net-60 조건, 또는 신용 한도를 통한 결제를 기대합니다.
- 검증. 일반적으로 양측 모두 검증을 거치므로, 구매자는 공급업체가 신뢰할 만하다는 것을 알 수 있고 공급업체는 실제 기업에 판매하고 있다는 것을 알 수 있습니다.
이 요소들을 제거하면 일반 소비자 스토어가 되고, 유지하면 B2B marketplace가 됩니다.
B2B marketplace와 B2C marketplace, 무엇이 다를까요?
모델은 비슷하지만 구매자가 모든 것을 바꿉니다. B2C marketplace는 빠르고 감정적으로 단일 상품을 결정하는 쇼핑객에 맞춰 최적화되어 있습니다. B2B marketplace는 반복적이고 이성적이며 대량으로 결정하는 구매팀에 맞춰 최적화되어 있습니다. 차이는 다음과 같습니다.
| B2B marketplace | B2C marketplace | |
|---|---|---|
| 누가 구매하는가 | 기업 및 구매팀 | 개인 소비자 |
| 요금 | 도매, 등급별, 종종 계정별 맞춤 | 고정 공개 가격 |
| 주문 규모 | 대량, 최소 수량 | 보통 단품 |
| 결제 | 구매 발주서(PO), 인보이스, net-30 또는 net-60 결제 조건 | 체크아웃에서 카드 또는 전자지갑 결제 |
| 결정 | 복수 승인자, 반복 주문 | 개인, 일회성 |
| 예시 | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon, Etsy, eBay |
기반이 되는 플랫폼 로직은 동일하기 때문에 같은 소프트웨어로 둘 다 구현할 수 있는 경우가 많습니다. 다른 점은 가격 산정 엔진, 결제 조건, 구매자 경험입니다. 스토어와 플랫폼의 구분이 아직 모호하다면, 저희의 marketplace 대 e커머스 은 이 모든 것의 바탕이 되는 단일 판매자 대 다수 판매자 구조를 자세히 설명합니다.
B2B marketplace의 유형
모든 B2B marketplace가 같은 역할을 하는 것은 아닙니다. 대부분은 다음 네 가지 패턴으로 나뉩니다.
- 수평형 marketplace 여러 업종의 다양한 카테고리에 걸쳐 판매합니다. Amazon Business 그리고 Alibaba 은 수평형입니다. 사무용품부터 산업용 부품까지 한곳에서 다룹니다.
- 버티컬 marketplace 은 한 산업에 깊이 파고듭니다. 산업 조달을 위한 ThomasNet이나 Faire 은 독립 소매를 위한 수직형이며, 카테고리 특화 검색, 데이터, 구매자 신뢰에서 강점을 가집니다.
- 조달 marketplace 구매자의 구매 시스템과 연동되어 승인 워크플로우, 회사별 협상된 카탈로그, 지출 통제 기능을 제공합니다.
- 관리형 또는 비공개 marketplace 은 자체 공급업체를 초대하는 단일 브랜드, 유통업체, 또는 협회가 운영합니다. 운영자는 누가 참여할지 결정하고, 커미션을 설정하며, 구매자와의 관계를 직접 소유합니다.
채널을 빌리는 것보다 직접 소유하는 것이 낫기 때문에, 오늘날 새로운 B2B marketplace 상당수가 바로 이 마지막 유형으로 만들어지고 있습니다.
B2B marketplace 예시
정의를 이해하는 가장 확실한 방법은 실제 플랫폼을 살펴보는 것입니다. 대부분의 기업 구매자가 접하는 몇 가지는 다음과 같습니다.
- Alibaba 그리고 Global Sources: 아시아 공급업체로부터 제조 상품을 전 세계에서 소싱합니다.
- Amazon Business 그리고 ThomasNet: 미국 내 생활용품 및 산업용품 조달을 담당합니다.
- Faire 그리고 Ankorstore: 대표적인 두 곳인 B2B 도매 marketplace, 미국과 유럽의 독립 소매업체와 소규모 브랜드를 연결합니다.
- IndiaMART: 인도 최대의 B2B marketplace로, 구매자와 현지 제조업체를 연결합니다.
가격, 지역 범위, 각 서비스가 누구에게 맞는지는 저희가 정리한 소규모 사업자를 위한 최고의 B2B marketplace 은 13곳을 나란히 비교합니다. 각각 여러 공급업체, 기업 구매자, 수수료를 가져가는 한 명의 운영자라는 동일한 정의에 부합합니다.
직접 B2B 마켓플레이스를 구축하는 방법
Faire 같은 marketplace에 입점하면 빠르게 구매자 앞에 설 수 있지만, 관계는 빌리는 것이고 모든 주문마다 커미션을 내줘야 합니다. 직접 운영하면 이야기가 달라집니다. 조건을 직접 정하고, 마진을 그대로 가져가며, 구매자 데이터를 소유하게 됩니다. 공급업체 카탈로그를 디지털화하는 유통업체, 서로 보완되는 제조사들을 모으는 브랜드, 회원사를 모으는 무역 협회 모두 공개 marketplace에 입점하는 대신 자체 B2B marketplace를 운영하는 대표적인 이유입니다.
이를 위해 커스텀 개발이 필요하지는 않습니다. Shopify 멀티벤더 marketplace 앱인 Garnet Marketplace는 일반 Shopify 스토어 위에 판매자 레이어를 더합니다: 벤더 계정, 카탈로그 동기화, 주문 분할, 벤더별 커미션, 협상된 도매 가격, Stripe, Mollie, PayPal, Airwallex를 통한 자동 정산까지 포함됩니다. 이는 다음 위에서 작동하기 때문입니다: Shopify의 marketplace 스택, Shopify의 기업 계정, 가격표, 외상 결제 조건 등 B2B 도구도 함께 사용할 수 있습니다.
실제 B2B 스토어는 이미 이런 방식으로 운영되고 있습니다. 전체 방법이 궁금하시다면, 저희의 직접 B2B 마켓플레이스 구축하기 각 도매 기능(대금 결제 조건, 등급별 가격, 최소 주문 수량, 견적)을 Shopify와 멀티벤더 앱이 각각 어떻게 처리하는지 매칭해서 보여줍니다. 운영자 기능과 구축 부담을 비교하고 있다면 B2B marketplace 소프트웨어 페이지에서 Shopify에서 실제로 운영하는 데 무엇이 필요한지 자세히 다룹니다.
