Czym Jest Marketplace B2B? Definicja i Przykłady
Czym Jest Marketplace B2B? Definicja i Przykłady
Marketplace B2B to platforma online, na której wiele firm kupuje i sprzedaje sobie nawzajem za pośrednictwem jednej witryny, a operator pobiera prowizję od transakcji. W przeciwieństwie do strony pojedynczego dostawcy, łączy niezależnych sprzedawców z kupującymi biznesowymi, wykorzystując ceny hurtowe, negocjowane warunki oraz funkcje takie jak zamówienia zakupu i odroczone terminy płatności.
Ta ostatnia część sprawia, że jest to „B2B”, a nie po prostu większy sklep internetowy. Kupującymi są firmy, zamówienia są hurtowe, a pieniądze przepływają na warunkach biznesowych.
Znaczenie marketplace B2B: krótka wersja
Definicja marketplace'u B2B sprowadza się do trzech rzeczy: wielu sprzedawców, kupujący biznesowi oraz operator, który prowadzi platformę, nie posiadając towaru. Dostawcy wystawiają swoje katalogi, zweryfikowani kupujący biznesowi składają zamówienia hurtowe, a marketplace zarabia swoją część, a czasem dodatkowo opłaty za płatności, finansowanie lub logistykę.
Gdybyś miał zdefiniować marketplace B2B w jednym zdaniu, jest to hurtowa wersja modelu zewnętrznych sprzedawców platformy Amazon, czyli wspólne miejsce, w którym handel odbywa się między członkami, a nie z samą platformą. Zobaczysz też ten termin zapisywany jako B2B e-marketplace lub B2B electronic marketplace, zwłaszcza w zamówieniach publicznych i tekstach akademickich. Oznaczają to samo. „Elektroniczny” to po prostu starsze określenie na „online”.
Skalę stojącą za tym terminem łatwo nie docenić. Sprzedaż amerykańskich witryn ecommerce B2B osiągnęła $2.297 biliona w 2024 roku, wzrost o 10.5% rok do roku, a marketplace'y zajmują w nim coraz większy udział: 59% kupujących B2B robi dziś co najmniej jedną czwartą zakupów przez marketplace'y online. Zakupy biznesowe przeniosły się do internetu i coraz częściej odbywają się za pośrednictwem platform.
Jak działa marketplace B2B?
Kupujący trafia na jedną stronę i widzi produkty od dziesiątek lub setek dostawców. Wyszukuje, porównuje i zamawia hurtowo. W tle marketplace kieruje każde zamówienie do właściwego sprzedawcy, stosuje cenę wynegocjowaną dla danego konta, pobiera płatność i wypłaca każdemu dostawcy jego udział po potrąceniu prowizji.
Mechanika wygląda bardzo podobnie do marketplace'u konsumenckiego, aż do momentu kasy. Wtedy wchodzą w życie zasady B2B:
- Ceny hurtowe i wielopoziomowe. Ceny spadają wraz ze wzrostem ilości zamówienia, a dany kupujący może zobaczyć stawki wynegocjowane dla swojego konta zamiast publicznej ceny cennikowej.
- Minimalne ilości zamówień. Dostawcy ustalają próg minimalny, ponieważ jednostką jest karton lub paleta, a nie pojedynczy przedmiot.
- Zamówienia zakupu i wyceny. Kupujący często proszą o wycenę lub składają zamówienie zakupu (PO) przed płatnością, a zatwierdzenia mogą angażować kilka osób po stronie kupującego.
- Odroczone terminy płatności. Kupujący biznesowi oczekują płatności w terminie net-30 lub net-60, albo za pomocą linii kredytowej, a nie kartą przy kasie.
- Weryfikacja. Obie strony są zwykle weryfikowane, więc kupujący wie, że dostawca jest wiarygodny, a dostawca wie, że sprzedaje prawdziwej firmie.
Usuń to wszystko, a zostanie Ci sklep konsumencki. Zachowaj to, a będziesz mieć marketplace B2B.
Marketplace B2B a marketplace B2C: czym się różnią?
Modele są do siebie podobne, ale kupujący zmienia wszystko. Marketplace B2C jest zoptymalizowany pod kupującego podejmującego szybką, emocjonalną decyzję o pojedynczym produkcie. Marketplace B2B jest zoptymalizowany pod zespół zakupowy podejmujący powtarzalną, racjonalną decyzję o dużej skali. Oto podział:
| marketplace B2B | marketplace B2C | |
|---|---|---|
| Kto kupuje | Firmy i zespoły zakupowe | Indywidualni konsumenci |
| Cennik | Hurtowe, wielopoziomowe, często specyficzne dla konta | Stała cena publiczna |
| Wielkość zamówienia | Hurtowe, minimalne ilości | Zwykle pojedyncze przedmioty |
| Płatność | Zamówienia zakupu, faktury, terminy net-30 lub net-60 | Karta lub portfel cyfrowy przy kasie |
| Decyzja | Wielu zatwierdzających, powtarzalne zamówienia | Jedna osoba, jednorazowo |
| Przykłady | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon, Etsy, eBay |
Logika platformy leżąca u podstaw jest wspólna, dlatego to samo oprogramowanie często może obsługiwać oba przypadki. Różni się silnik cenowy, warunki płatności i doświadczenie kupującego. Jeśli rozróżnienie sklep kontra platforma jest wciąż niejasne, nasze wyjaśnienie marketplace a e-commerce rozkłada na czynniki pierwsze podział na jednego sprzedawcę kontra wielu, który leży u podstaw tego wszystkiego.
Rodzaje marketplace'u B2B
Nie wszystkie marketplace'y B2B pełnią tę samą funkcję. Cztery wzorce obejmują większość z nich:
- Marketplace'y horyzontalne sprzedają w wielu kategoriach dla wielu branż. Amazon Business i Alibaba są horyzontalne: od artykułów biurowych po części przemysłowe, wszystko w jednym miejscu.
- Marketplace'y wertykalne dogłębnie skupiają się na jednej branży. ThomasNet do zamówień przemysłowych albo Faire dla niezależnego handlu detalicznego są wertykalne i wygrywają dzięki wyszukiwaniu specyficznemu dla kategorii, danym oraz zaufaniu kupujących.
- Marketplace'y zakupowe podłączają się do systemów zakupowych kupującego, z przepływami zatwierdzania, katalogami negocjowanymi dla każdej firmy oraz kontrolą wydatków.
- Marketplace'y zarządzane lub prywatne są prowadzone przez pojedynczą markę, dystrybutora lub stowarzyszenie, które zaprasza własnych dostawców. Operator kontroluje, kto dołącza, ustala prowizję i posiada relację z kupującym.
To właśnie ten ostatni typ jest dziś miejscem, w którym powstaje wiele nowych marketplace'ów B2B, ponieważ posiadanie kanału bije jego wynajmowanie.
Przykłady marketplace'ów B2B
Najprostszym sposobem na zrozumienie tej definicji jest przyjrzenie się prawdziwym platformom. Kilka z tych, z którymi styka się większość kupujących biznesowych:
- Alibaba i Global Sources: globalne pozyskiwanie towarów produkowanych przez dostawców z Azji.
- Amazon Business i ThomasNet: zamówienia na artykuły codzienne i przemysłowe w USA.
- Faire i Ankorstore: dwa czołowe Hurtowe marketplace'y B2B, łącząc małe marki z niezależnymi sprzedawcami detalicznymi w USA i Europie.
- IndiaMART: największy marketplace B2B w Indiach, łączący kupujących z lokalnymi producentami.
Jeśli chodzi o ceny, zasięg regionalny i to, komu które rozwiązanie odpowiada, nasze zestawienie najlepsze marketplace'y B2B dla małych firm porównuje trzynaście z nich obok siebie. Każda pasuje do tej samej definicji: wielu dostawców, kupujący biznesowi, jeden operator pobierający swoją część.
Jak zbudować własny marketplace B2B
Dołączenie do marketplace'u takiego jak Faire szybko stawia Cię przed kupującymi, ale wynajmujesz tę relację i oddajesz prowizję od każdego zamówienia. Prowadzenie własnego odwraca tę sytuację: Ty ustalasz warunki, zatrzymujesz marżę i posiadasz dane kupujących. Dystrybutor cyfryzujący katalog dostawców, marka zrzeszająca komplementarnych producentów albo stowarzyszenie handlowe łączące swoich członków — to klasyczne powody, by prowadzić prywatny marketplace B2B zamiast wystawiać się na publicznym.
Nie potrzebujesz do tego niestandardowej budowy. Garnet Marketplace, aplikacja marketplace z wieloma dostawcami dla Shopify, dodaje warstwę sprzedawców na zwykły sklep Shopify: konta sprzedawców, synchronizację katalogów, podział zamówień, prowizje dla poszczególnych sprzedawców, negocjowane ceny hurtowe oraz automatyczne wypłaty przez Stripe, Mollie, PayPal lub Airwallex. Ponieważ działa na stos marketplace'owy Shopify, zyskujesz też narzędzia B2B Shopify do kont firmowych, cenników i odroczonych terminów płatności.
Prawdziwe sklepy B2B już tak działają. Po pełną instrukcję, nasz przewodnik po zbuduj własny marketplace B2B przekłada każdą funkcję hurtową (odroczone terminy, ceny wielopoziomowe, minimalne zamówienia, wyceny) na to, co obsługują Shopify i aplikacja z wieloma dostawcami. Jeśli zestawiasz funkcje operatora z nakładem pracy przy budowie, oprogramowanie marketplace B2B strona opisuje szczegółowo, na czym naprawdę polega prowadzenie takiego rozwiązania na Shopify.
