什么是B2B Marketplace？定义与示例
什么是B2B Marketplace？定义与示例
B2B marketplace是一个在线平台，众多企业通过同一个店面相互买卖，运营方从交易中抽取佣金。与单一供应商的网站不同，它通过批发定价、协商条款以及采购订单、账期付款等功能，将独立卖家与企业买家连接起来。
最后这一点，正是让它成为“B2B”、而不只是一个更大的网店的关键。买家是企业，订单是批量的，资金按商业条款流转。
B2B marketplace的含义：简短版
B2B marketplace的定义归结为三点：众多卖家、企业买家，以及一个运营平台却不拥有库存的运营方。供应商上架自己的商品目录，经过验证的企业买家下批量订单，marketplace从中抽成，有时还会为支付、融资或物流收取额外费用。
如果要用一句话定义B2B marketplace，它就是批发版的 Amazon的第三方模式：交易发生在成员之间的共享场所，而非与平台本身进行。您也会看到这一说法被写作 B2B电子marketplace 或 B2B电子marketplace，尤其常见于采购和学术写作中。两者含义相同，“Electronic”只是“online”的旧说法。
这个术语背后的规模很容易被低估。美国B2B电商网站销售额达到 2024年达到2.297万亿美元，同比增长10.5%，而marketplace正占据其中日益增长的份额： 59%的B2B买家如今至少有四分之一的采购通过在线marketplace完成。企业采购已转移到线上，并且越来越多地通过平台进行。
B2B marketplace是如何运作的？
买家访问一个网站，就能看到来自数十甚至上百家供应商的商品。他们搜索、比较，并大批量下单。在幕后，marketplace会将每笔订单路由给正确的卖家，为该账户应用协商好的价格，收取付款，并在扣除佣金后向每位供应商付款。
在到达结账环节之前，运作机制看起来很像消费类marketplace。而一旦进入结账环节，B2B规则就开始生效：
- 批发和阶梯定价。 订单数量越多，价格越低，特定买家看到的可能是为其账户协商好的价格，而不是公开报价。
- 最低起订量。 供应商设定起订下限，因为计价单位是一箱或一托盘，而不是单件商品。
- 采购订单和报价。 买家通常会在付款前索取报价或提交采购订单，审批过程可能涉及买方多个人员。
- 账期付款条款。 企业买家期望按30天或60天账期付款，或使用授信额度，而不是在结账时刷卡付款。
- 验证。 双方通常都会经过审核，因此买家能确认供应商合法可靠，供应商也能确认自己是在向真实企业销售。
去掉这些，您得到的就是一个普通消费者店铺。保留它们，您得到的就是一个B2B marketplace。
B2B marketplace与B2C marketplace：有什么不同？
这两种模式神似，但买家的不同却改变了一切。B2C marketplace针对的是购物者快速、感性、单件商品的决策进行优化。B2B marketplace针对的是采购团队重复、理性、大批量的决策进行优化。以下是两者的区别：
| B2B marketplace | B2C marketplace | |
|---|---|---|
| 谁在购买 | 企业和采购团队 | 个人消费者 |
| 定价 | 批发、阶梯定价，通常按账户单独设定 | 固定的公开价格 |
| 订单规模 | 批量，需满足最低数量 | 通常是单件商品 |
| 付款 | 采购订单、发票，30天或60天账期条款 | 结账时使用银行卡或钱包 |
| 决策 | 多个审批人，重复订单 | 一个人，一次性 |
| 示例 | Alibaba, Faire, Amazon Business | Amazon， Etsy, eBay |
底层平台逻辑是共通的，这也是为什么同一款软件往往能同时支撑两者。不同之处在于定价引擎、付款条款和买家体验。如果您对店铺与平台之间的区别仍感到模糊，我们关于 marketplace 与电商的区别 拆解了这一切背后单一卖家与多卖家模式的区别。
B2B marketplace的类型
并非所有B2B marketplace的作用都相同。以下四种模式涵盖了其中大多数：
- 横向marketplace 跨多个类别向多个行业销售。 Amazon Business 及 阿里巴巴 是横向的：从办公用品到工业零件，一应俱全。
- 垂直marketplace 深耕单一行业。ThomasNet专注工业采购，或者 Faire 面向独立零售的是垂直型的，它们凭借特定类别的搜索、数据和买家信任取胜。
- 采购marketplace 接入买家的采购系统，具备审批流程、按企业协商的商品目录和支出管控。
- 托管或私有marketplace 由单一品牌、分销商或协会运营，邀请自己的供应商加入。运营方掌控谁能加入、设定佣金比例，并拥有与买家的关系。
如今很多新的B2B marketplace正是围绕最后这一类型搭建的，因为拥有渠道胜过租用渠道。
B2B marketplace示例
理解这一定义最清晰的方式，是看看真实存在的平台。以下是大多数企业买家都会接触到的几个：
- 阿里巴巴 及 Global Sources：从亚洲供应商处进行制成品的全球采购。
- Amazon Business 及 ThomasNet：美国日常用品和工业用品的采购。
- Faire 及 Ankorstore：两大领先的 B2B 批发 marketplace，将美国和欧洲的小众品牌与独立零售商连接起来。
- IndiaMART：印度最大的B2B marketplace，将买家与本地制造商连接起来。
关于价格、覆盖地区，以及各自适合谁，我们的 小企业最佳 B2B marketplace 推荐 将其中十三个并列比较。每一个都符合同一个定义：众多供应商、企业买家，以及一个抽成的运营方。
如何搭建你自己的 B2B 市场
加入像Faire这样的marketplace能让您快速接触到买家，但这段关系是租来的，而且每笔订单都要支付佣金。自己运营则完全相反：您来设定条款、保留利润，并拥有买家数据。分销商将供应商目录数字化、品牌整合互补的生产商，或行业协会汇集其成员——这些都是运营私有B2B marketplace而不是入驻公共marketplace的经典理由。
您不需要定制开发就能做到这一点。Garnet Marketplace是一款Shopify多供应商marketplace应用，在普通Shopify店铺之上增加了卖家层：卖家账户、商品目录同步、订单拆分、按卖家佣金、协商批发价格，以及通过Stripe、Mollie、PayPal或Airwallex实现的自动结算。因为它运行在 Shopify的marketplace技术栈，您还将继承Shopify面向企业账户、价目表和账期付款条款的B2B工具。
真实的B2B店铺已经是这样运作的。想了解完整的操作方法，请参阅我们关于 搭建你自己的 B2B 市场 将每一项批发功能（账期条款、阶梯定价、最低起订量、报价）与Shopify及多供应商应用所能处理的内容一一对应。如果您正在权衡运营方所需功能与开发工作量， B2B marketplace 软件 页面详细说明了在Shopify上运营marketplace实际需要做什么。
